La venta perfecta de un lote de contenedores

Pocas veces se cruzan los astros para que todo salga bien… pero, en contadas ocasiones, sucede. Y cuando lo hace, el cuerpo de un vendedor recibe un chute de felicidad. Este fue el caso de un lote de contenedores que gestionamos el 15 de noviembre de 2024, donde la combinación de estrategia y rapidez nos llevó a una venta perfecta.

Todo comenzó cuando un cliente nos ofreció un lote de contenedores. Como siempre, le presentamos las dos opciones habituales de venta:

1. Compra directa: en este modelo, traemos el lote a nuestros almacenes y asumimos todos los riesgos financieros y logísticos. Nos encargamos del transporte, del almacenaje, y, en este caso, estos contenedores implicaban 560 euros de costes, unos 10 euros por contenedor.
2. Venta en consignación: aquí trabajamos como si fuera una subasta, vendiendo los contenedores al precio máximo que el mercado permite, ajustándolo si es necesario hasta encontrar un comprador. El lote permanece en el almacén del cliente durante al menos 90 días, y una vez vendido, el cliente recibe el 70% de la venta, y nosotros el 30%. Esta opción es ideal para quienes buscan un precio superior, ya que pueden obtener entre un 200 y un 400% más al no tener que asumir nuestros gastos de transporte, almacenamiento, y demás.

Después de considerar ambas opciones, el cliente optó por la compra directa. Aunque normalmente estos contenedores los adquirimos a unos 20 euros, él no contaba con transporte. Así que, tras negociar, cerramos el trato a 15 euros por unidad, asumiendo nosotros el coste del transporte, lo que elevaba el precio final a 25 euros por contenedor.

En cuanto cerré el acuerdo, se me ocurrió una idea: hablar con mi equipo comercial para ver si podíamos vender el lote directamente sin pasar por el almacén. Esto no es lo habitual; de hecho, a menudo sucede que una vez hemos descargado el lote, aparece un cliente interesado que está justo al lado del vendedor. En ese caso, tendríamos que realizar otro transporte, lo que significaría un coste adicional y una huella de carbono mayor.

Para nosotros, minimizar el transporte es fundamental, no solo por los costes —ya que los envases voluminosos pueden hacer perder una venta si el porte es muy alto— sino también por razones de sostenibilidad. Cuantos menos desplazamientos, menor huella de carbono. Esta es la razón por la que incluso en las ventas de productos nuevos intentamos encontrar al proveedor más cercano a las instalaciones del cliente.

Treinta minutos después de mi solicitud, recibí una llamada de Teresa, una de nuestras comerciales. “¡Ya lo he vendido!”, me dijo con entusiasmo. Genial, pensé. De broma, le dije que le pondríamos un cartel de empleada del mes. Gracias a su rápida gestión, logramos que el cliente final pagara el transporte, lo que incrementó nuestro margen en 560 euros, además de ahorrarnos los costes de descarga, carga, almacenamiento, y los riesgos comerciales y financieros.

¿El resultado? Genial, muy genial.

En pocas palabras, no solo aumentamos nuestro margen, sino que además le ahorramos al planeta la huella de carbono de un porte adicional. Nada me gusta más que una situación en la que ganamos nosotros y gana el planeta.

Posdata: De verdad, estas ventas perfectas son raras… ¡pero vaya si se disfrutan cuando ocurren!

David Izquierdo
CEO iCommers